Spørgsmålet om, hvorvidt man bør vælge fastpris-model eller en variabel pris afhænger af omfanget (scopet) af opgaven. Er scopet fast, kan der uden problemer vælges fast pris. Hvis scopet er variabelt, kan der vælges en fast pris under begrebet ”Timebox”. Som eksempel på dette kan nævnes support, hvor virksomheden betaler for at have support til rådighed i en given periode, men ikke kender behovet og dermed udnyttelsesgraden. Uanset scope kan der også vælges variabel pris med betaling efter ”Time & Material”.
Man skal være opmærksom på, at vælger man en fastprisaftale, kan det øge prisen med op til omkring 40 % i forhold til en aftale baseret på medgået tid og materialer. Dette skyldes, at leverandører typisk tager et forholdsvis stort risikotillæg for at indgå fastprisaftaler. På den anden side kan man få sig en fordelagtig fastprisaftale, hvis leverandøren er sulten nok efter opgaven. Man skal dog ikke blot forudsætte, at fastprisaftaler er af det gode, og variabel pris er af det onde. Med en ordentlig projektstyring og opfølgning på leverancer og forbrug kan variabel pris sagtens fungere.
De fleste ønsker – af gode grunde – en fast pris, men flere kunder ved også, at det ikke nødvendigvis er det eneste saliggørende. Derfor har typisk 25% af virksomhederne valgt en kombinationsmodel, hvor nogle af priselementerne er faste og andre variable. Det andet yderpunkt – ren Time & Material - anvendes tilsvarende i en fjerdedel af projekterne. Hvor der er tale om målpris og delt risiko, ser vi forsat kun i få tilfælde, men vi vurderer, at en sådan incitamentsmodel vil øge i takt med, at man løser de kontraktmæssige issues, der er i en sådan model.
Spørgsmålet om, hvorvidt man bør vælge fastpris-model eller en variabel pris afhænger af mange forhold.
Vi har nedenfor listet fordele, ulemper og anvendelsesmuligheder for forskellige prismodeller.
Fast pris
Denne aftaleform indebærer, at prisen er fast, og indholdet af konsulentassistance aftales up front. Betaling forfalder i henhold til projektets fremdrift efter aftalt betalingsplan. Scope, tid og pris er fast, og leverandøren har det overordnede projektledelsesansvar samt resultatansvar.
Fordelene ved denne aftaleform er, at prisen er fast, at betaling og fremdrift i projektet følges ad, at leverandøren bærer alle ricisi, samt at leverandøren tvinges til at være særdeles resultatfokuseret.
Ulemperne ved denne aftaleform er, at prisen er høj på grund af den indbyggede risikopræmie, at der ofte er diskussion om aftalens scope, at leverandøren vil udvise stram scopestyring, at aftalen er gensidigt forpligtende, og at den tilmed ofte er uopsigelig.
Aftaleformen er velegnet, hvis leverancen er meget velbeskrevet, hvis budgetsikkerhed er vigtigt, hvis man har ingen eller kun begrænset intern viden om de relevante systemer, og hvis man har begrænset intern erfaring med denne type projekter.
Time & Material (T&M)
Denne aftaleform indebærer, at konsulentassistance afregnes efter medgået tid. Der aftales en fast timepris. Scope og tid kan være fastlagt eller variabelt, mens prisen er variabel. Leverandøren eller kunden har det overordnede projektledelsesansvar, mens resultatansvaret er kundens alene.
Fordelene ved denne aftaleform er, at prisen potentielt er lav, men potentielt også kan være meget høj, at der er stor fleksibilitet til ændring af leverancens indhold, og at aftalen ofte kan opsiges med kort varsel.
Ulemperne ved denne aftaleform er, at den kræver en stram styring af leverandøren for at undgå at tidsplaner og omkostninger skrider, samt at risikoen for omkostninger, tid og/eller leverancens indhold bæres af kunden alene.
Aftaleformen er velegnet, hvis leverancens indhold er ikke veldefineret eller indeholder mange elementer uden for leverandørens kontrol, hvis der er stor intern viden om de relevante systemer, hvis der haves en stærk intern projektledelseskompetence, og hvis leverandøren let kan udskiftes, såfremt der er performanceproblemer.
Målpris/delt risiko/bonus
Denne aftaleform indebærer, at budget, pris og indhold af konsulentassistance aftales up front, at der betales en bonus til leverandøren, hvis der leveres under budget, samt at timeprisen reduceres, hvis der leveres over budget. Scope og tid er fastlagt, mens prisen kan variere. Leverandøren har det overordnede projektledelsesansvar, mens resultatansvaret deles mellem kunden og leverandøren.
Fordelene ved denne aftaleform er, at der er mulighed for en lavere pris end ved en fast prisaftale, og at leverandøren motiveres til at være meget resultatfokuseret.
Ulemperne ved denne aftaleform er, at den fordrer en stram scopestyring, at der er risiko for, at prisen skrider, samt at der er tale om en gensidig og forpligtende aftale, der ofte er uopsigelig.
Aftaleformen er velegnet, hvis leverancen er relativt velbeskrevet, hvis man har ingen eller kun begrænset intern viden om de relevante systemer internt, og hvis organisationen kun har begrænset erfaring med denne type projekter.
Time Hire
Denne aftaleform indebærer, at konsulenter hyres for en aftalt periode til en fast aftalt pris for eksempel per måned. Kunden leder og fordeler arbejdet og har således også det fulde resultatansvar.
Fordelene ved denne aftaleform er, at man kan opnå den laveste pris/time, fordi leverandøren ikke har nogen risici og har stor sikkerhed for udnyttelsen af konsulenternes tid samt maksimal fleksibilitet til ændring af leverancens indhold undervejs.
Ulempen ved denne aftaleform er, at der ikke er nogen sikkerhed for resultatet.
Aftaleformen er velegnet, hvis der er begrænset usikkerhed om, hvad det kræver at levere leverancen, hvis der er stor tillid til leverandøren, samt hvis der primært er behov for ressourcer.
Gode råd